商帐追收有何技巧

来源:未知 时间:2016-09-27 11:21

   1、调整优势心态:催收你的欠款,我有一千个理由。不少销售人员在催欠时认为“是求别人办事”,没有丝毫的底气,未上阵就会表现出某种程度的畏缩。由于这样一种怯弱的心态,让客户觉得“好欺负”,故意刁难或拒绝付款。还有的收款人员认为催收太紧会使对方不愉快,影响以后的销售。客户所欠货款越多,支付越困难,越容易转向别的公司进货,你就越不能稳住这一客户,所以还是加紧催收才是上策。

  2、坚定信心,让欠款户打消掉任何拖、赖、推、躲的思想。

  人人做梦都想空手套白狼,认为欠账是一种本事。所以,面对这种情况,不下狠心是收不回来欠账的。

  如果你是代表一个大公司收欠,你应当将公司的强大摆出来,以坚定的口气告诉对方;宁可花两万也要收回欠款一万。

  3、根据欠款户还欠的积极性高低,把握好催欠时机。

  对于还欠干脆的客户,约定的时间必须前去,且时间一定要提早,这是收款的一个诀窍。否则客户有时还会反咬一口,说:“我等了你好久,你没来。”还有可能被挪用。

  对于还欠款不干脆的客户,如果只是在约定的收款日期前往,你可能白跑路,必须在事前就去候着,或先打电话去让他准备,催他落实。

  事前上门催收时要确认对方所欠金额。如果是打电话,还得告诉他下次收款日一定准时前去,请他事先准备好这些款项。这样做,一定比收欠款当天去催讨要有效得多。

  如果对方总是说没钱,你就要想法安插内线,(必要时还可花点小钱)。在发现对方手头有现金时,或对方账户上刚好进一笔款项时,飞马杀到,逮个正着。

  4、到经销商处登门催收欠款时,不要看到经销户处有另外的客人就走开。

  有的业务员总是处处为经销户考虑,生怕因自己催欠损害了经销商的形象,今后业务不好谈。但你为他考虑,他会以为你是倚重他,因而会怠慢你。你一定要说明来意,专门在旁边等候,说不定这本身对催欠还有帮助。

  5、有时欠款户一见面就百般讨好你,心里想赖账,见面了却表现得很积极。

  他会假意让你稍稍等候,说自己马上去取钱还你。但跑一圈回来,十有八九是两手空空。这时他会向你表示对不起,另一方面还说自己已经尽力了,让你不好责备他。这是经销商在施缓兵之计。这时,你一定要强调,今天一定得拿到欠款,且根据当时的具体情况,采取实质性的措施,迫其还款。

  6、在收欠款时,如对方有钱故意吊你的胃口,那一定在准备下一步有扯皮之事发生,应及时找出对策。

  一般不能在此时去耐心地听对方说明,如客户确实发生了天灾人祸,在理解客户难处的同时,让客户也理解自己的难处,你可说就因没收到欠款,公司已让你有一个月没领到工资了,连销售部经理的工资也扣了一半。诉说时,要做到神情严肃,力争动之以情。

  7、不能在拿到钱之前谈生意。此时对方会拿还欠做筹码与你讨价还价。

  若你满足不了其要求,他还会产生不还钱“刺激”你一下的想法。此时一定要把收欠当成唯一的大事,如这笔钱不还,那怕有天大的生意也免谈。

  8、假如你这天非常走运,在一个还欠款本不积极的欠款户出乎意料地收到很多欠款,最好提起包包赶紧离开,以免他觉得心疼反悔,或者觉得对你有恩而向你要好处。

  9、一本书上说:销售人员在把客户当上帝一样敬的同时,也要把他当“贼”一样地防,时刻关注一切异常情况,如经销商打算不干了,欲把店给他人了,或是合伙的散伙转为某人单干了。一有风吹草动,得马上采取措施,防患于未然,杜绝呆账、死账。

  10、可打银行的牌,对欠款户收取欠款利息。事先发出有效书面通知,声称银行对公司催收贷款,并给公司规定出了还贷款期限,如公司没按期限归还银行贷款,银行将按“什么样的”措施处罚公司。因此公司要求销售欠款户必须在某期限还欠,否则只好被迫对其加收利息。如此一来,一般欠款户易于接受,使他们觉得公司是迫不得已而为之。

  11、公司暂搁下欠款不提,但强调“要想进货,一律现款”。这样做可以稳住经销商,保持销量。等销售商销售公司的产品比较稳定,形成稳重难返或难舍难分的局面时,压在公司的折扣的积累增加了,再让其欠容易得多。

  12、因势利导,巧妙施压。假如对方对销售公司的产品非常倚重,你在结款时,除了“按程序办事”“按规矩办事”之外,比如开发盈利地给客户施加压力,比如开发盈利较大的新品种,无欠款的经销商才允许销售此产品,或规定只有还清欠款的经销商才给其经营。此外一般公司都把现场折扣定得较高,你可规定凡是欠款的经销商一律扣下现场折扣以抵消欠款。在采取这类较为强硬的措施时,一定要充分地估计对方的承受限度。如果经销商已不值得公司珍惜了,在采取强硬措施的同时,还应在他进最后一次货时,等他把本次进货的钱交消,才可以翻脸,一方面扣回部分欠款,同时马上向法院申请拆前保全,以防翻脸后欠款户采取转移财产赖帐。

  13、掌握打催欠电话的时机。在欠债人情绪最佳的时间打电话,他们更容易同你合作,例如下午3:30时开始打电话最好,因他们上午一般较忙,给欠债人留下上半天做生意是个好主意,这样他们有足够的时间进入正常的工作状态。下午是他们点钞票的时候一般心情都有较好。此时催欠容易被接受。必须避免在人家进餐的时间打电话。此外,在经销商进货后,你估计他卖到80%后催还欠款的时机最佳。

  14、有时经销商会以各种原因为借口,不予付款。如:管钱的不在,账上无钱,未到付款时间、产品没有销完或销路不好,赊货款没收上来等等。这就要求业务员把工作做到赊久户那里去,留心各赊久户还款的时间,及时地掌握与结款相关的一切信息动态。只有这样,才能辨明客户各种“借口”的真相,并采取有效的针对措施。

  15、在收欠款的过程中需归纳整理账目,做到胸有成竹。如果营销人员自己心目中对应收账款的明细也没有数的话,收款效果肯定不佳。

  自己心中有数后还得与经销户对清账,留下其签字依据,使得今后收始打电话最好,因他们上午一般较忙,给欠债人留下上半天做生意是个好主意,这样他们有足够的时间进入正常的工作状态。下午是他们点钞票的时候一般心情都有较好。此时催欠容易被接受。必须避免在人家进餐的时间打电话。此外,在经销商进货后,你估计他卖到80%后催还欠款的时机最佳。

  14、有时经销商会以各种原因为借口,不予付款。如:管钱的不在,账上无钱,未到付款时间、产品没有销完或销路不好,赊货款没收上来等等。这就要求业务员把工作做到赊久户那里去,留心各赊久户还款的时间,及时地掌握与结款相关的一切信息动态。只有这样,才能辨明客户各种“借口”的真相,并采取有效的针对措施。

  15、在收欠款的过程中需归纳整理账目,做到胸有成竹。如果营销人员自己心目中对应收账款的明细也没有数的话,收款效果肯定不佳。

  自己心中有数后还得与经销户对清账,留下其签字依据,使得今后收欠款时没有争议。只有做到这些,经销商才能痛痛快快还欠款给你。

  16、做好进货记录,并让对方签上字,以免日后有争议。明确在哪一天经销商进了哪些品种,合计多少钱,每一笔款项按约定该何时回笼。

  17、做好欠款的风险等级评估。按照欠款预定的回收时间及回收的可能性,将货款分为未收款、催收款、准呆账、呆账、死账等。对不同类型的货款,采取不同的催收方法,施以不同的催收力度。

  18、依据货款期限的长短、货款金额大小及类型、客户的信誉度、为人情况,资金实力,离公司的远近等因素,做出“武”收还是“文”收的准备:“武”收如拉货、打官司,或以他最恼火的方式去收:“文”收就是做工作,帮助他催收下面客户欠他的款,或给他搞促销。确定是“武”收还是“文”收的标准主要看他是否与公司友好配合。对那些居心不良、成心赖账的经销户只能是“武”收。

  19、分清欠款户类型采取不同的行动。对付款不爽快却十分爱面子者,可以在办公场所当着其邻里和用户的面,要求他还欠款,此时他会顾及自己的信誉形象而结清货款。甚至可以在下班时间到他家里去,他不愿家庭生活受到干扰也必立即结款;对付款爽快的,则应明确向其告知结款的原因及依据,并经常地鼓励他,将其纳入信誉好的代理商之列;找准付款人,悄悄地收了钱就来一个“走为上策”。向做不了主的人提出结款要求,只能是徒劳无益,甚至会“打草惊蛇”。

  20、收到欠款后,要做到有礼有节。在填单、签字、消账、登记、领款等每一个结款的细节上,你都要向具体的经办人真诚地表示谢意,以免下一次他故意找借口刁难你。如果只收到一部分货款,与约定有出入时,你要马上做出一副不依不饶的样子。如因对方的确没钱,也要放他一马,发脾气的目的主要是让他下一次别轻易食言。

  21、对于集团型企业,分公司为了不与客户撕破脸皮,可让集团总部出面与欠款户武收——打官司,当恶人,到时分公司派人出面协调,当好人。这样公司收回了欠款,也许今后还能合作,继续销售你公司的产品。

  • 上一篇:商帐追收师是如何进行讨债的
  • 下一篇:如何理解商帐追收
  • 热点排行
    芜湖私家侦探
    舟山私家侦探
    盐城私家侦探
    嘉兴私家侦探
    昆山私家侦探
    包头私家侦探
    连云港私家侦探
    柳州私家侦探
    三线城市私家侦探
    保定私家侦探
    泰州私家侦探
    镇江私家侦探
    莆田私家侦探
    秦皇岛私家侦探
    咸阳私家侦探
    宜昌私家侦探
    肇庆私家侦探
    邢台私家侦探
    徐州私家侦探
    营口私家侦探
    邯郸私家侦探
    三亚私家侦探
    张家港私家侦探
    衢州私家侦探
    江阴私家侦探
    常熟私家侦探
    湛江市私家侦探
    金华市私家侦探
    洛阳私家侦探
    台州市私家侦探
    温州市私家侦探
    桂林市私家侦探
    汕头市私家侦探
    义乌市私家侦探
    绍兴市私家侦探
    常州市私家侦探
    无锡市私家侦探
    唐山市私家侦探
    南通市私家侦探
    泉州市私家侦探
    江门私家侦探
    湖州私家侦探
    扬州私家侦探
    中山私家侦探
    潍坊私家侦探
    临沂私家侦探
    淄博私家侦探
    东营私家侦探
    日照私家侦探
    聊城私家侦探
    滨州私家侦探
    莱芜私家侦探
    枣庄市私家侦探
    泰安市私家侦探
    济宁市私家侦探
    德州市私家侦探
    烟台市私家侦探
    威海市私家侦探
    菏泽市私家侦探